让营销为产品增值

　　近年来，随着国内化工市场逐渐饱和，众多化企越来越关注化工产品的营销策略问题。笔者以为，现代化工企业的营销不能局限在产品销售本身，而应在各个层面加强与客户的联系，让客户得到更多的产品价值。

　　首先，要保证产品本身的价值。客户购买产品最根本的目的是获取产品的使用价值，即其有用性。在营销过程中，客户首先关注的是产品的性能特点、质量、价格等是否满足其需要。因此，化企的营销策略应该首先从满足客户的使用价值出发，在产品开发、稳定质量、定价等多方面做好内功，不断提高产品的性能及性价比，向客户提供最优的产品，以良好的信誉和口碑赢得客户。

　　其次，为客户提供增值服务。目前，我国的化工产品市场同质化严重，各企业的同类产品在品质性能方面的差异越来越小。比如，同为聚乙烯产品，只要各项理化指标合格，各家企业的产品性能几乎没有差异，而且价格差别也不大。站在客户角度来说，这就是“买谁家的东西都差不多”。在这种情况下，企业要想实现“赢”销，仅提供产品的使用价值已远远不够，而必须想方设法为客户提供更为简单、快捷、经济的销售体验，通过全方位的营销服务为产品增值。比如，企业可提供产品终身技术支持、性能参数优化等个性化服务等，规避客户购买产品的风险，使销售过程变得更为轻松愉快。

　　再次，与客户谋求良好稳定的长期供求关系。企业营销应该谋求与客户建立稳定供求关系，提高客户的黏性，形成稳定的客户群。这就要依靠长期而良好的产品体验，在产品使用价值基础上提供增值服务，根据客户反馈及时对产品性能实现持续优化等，提高客户的满意度。同时，企业可通过为长期客户提供各种形式的让利，如各种“会员优惠”、星级客户等，依靠这些多元化的营销手段，紧紧地把客户与企业联系在一起，形成长久的双赢关系。